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有赞冷面:门店建线上渠道,破局新零售
http://laiguanqiu1.cn2020-11-15

7月27日消息,在2017思路企业电子商务服务大会上,有赞ceo助理冷面发表了公开演讲,他表示对于一个门店来讲,得有自己的线上商城、自己的线上营销要做起来,从线上把客户往门店里带,这才是脚踏实地的做法。

有赞CEO助理冷面

由思路网主办,亿邦动力网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬,优秀服务商代表及业内专业人士同台论道,共话电商。

本届大会以电商服务为主线,主题为“渡”,破迷开悟,由此到彼,方得渡。今天所处的阶段,是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段,可理解为渡河,传统经济形态就是所处的此岸,数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中,有一个角色不可或缺且非常重要,TA就是服务商,他们可以被理解为企业的摆渡人,因为基因决定,绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商,才能被渡到彼岸。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

主持人:大家下午好,欢迎参加由思路网主办,亿邦动力网协办的《2017思路企业电子商务服务大会》分论数字零售专场!我是主持人亚楠,真正身份为思路网一枚编辑!会后可撩!

思路网作为一家专业的电子商务服务平台,一直致力于为企业匹配到最合适的电商服务。本届大会将以电商服务为主线,主题定为"渡",破迷开悟,由此到彼,方得渡。有此到可以理解为渡河,在这个过程中,可以理解为摆渡人,在这个过程中由专业的嘉宾为大家分享。

接下来,专业的嘉宾会给大家带来精彩的分享!下面,让我们掌声欢迎第一位嘉宾:有赞CEO助理冷面,演讲主题为:《门店建线上渠道,破局新零售》。

冷面:各位朋友大家下午好!我是有赞冷面,目前在负责商家运营业务。非常高兴这次受思路网的邀请,跟大家做一个交流。我想先做一个调查好不好。台下知道有赞的同学给我举个手,就是之前知道的。谢谢!

简单的介绍一下,有赞确确实实是一家服务商。我们身上有三个标签,首先,我们是一家商家服务公司,给商家提供经营营销系统,让商家的生意更好做。我们也是一家SaaS软件公司,给商家提供生意经营的软件产品。另外,我们也是云计算公司,我们做了这么多年云计算开发之后,把我们底层的交易的能力、支付的能力、数据的能力,把它做成云,开放给更多的软件开发者。目前,有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞餐饮等产品。

一个线下门店,去做线上渠道,破局新零售。其实,线下门店这么多年来,他们已经有一些动作了,比如说通过团购平台上活动。团购平台的BD经理跟老板谈活动,活动一上就可以引流到店核销消费。这两年呢,线下门店商家又学会做外卖了,我的生意可以扩展到周围的三四公里了,不仅仅是门店里有几张桌子,我的整个经营范围扩大了。

但需要看到一个事实。这些线下门店仅仅实现了触网,自主营销这一块是没有做起来的。再来看,其实喊的最近特别火的新零售,跟新零售相关的词大数据、柔性供应链、AI等等的这么多高大上的词,真真正正看的时候,我们发现线下门店有一些问题,门店里面的收银软件,很多还是非常老化的,连移动支付都不支持。

门店商家整个网络营销不能只是上活动、做外卖。关于新零售,我们有一个非常朴素的观点,新零售未来三到五年,可能真的是跟大数据和人工智能有关,但是脚踏实地的来看当下,对于一个门店来讲,得有自己的线上商城、自己的线上营销要做起来,从线上把客户往门店里带,这才是脚踏实地的做法。

只有做好当下,解决了这些问题,有这些积累,你的大数据才能积累,你的人工智能才能真正智能,这是我们比较朴素的观点。

关于新零售,我们也看到了四个的变化。涉及到人、货、场、价值。从之前的流量经济到现在的单客贡献。比如说,之前我去农民家里买土鸡蛋的时候,都是一次买几十块钱,有一次这个农民朋友告诉我,“你经常买我的东西,要么你给我一千块钱吧,我每个月寄到你家里。”之前都是一单一单的买,现在是希望可以一直做我的生意。这样可以把单客的价值挖掘的更深一些,这是很显性的道理。

之前买鲜花都是生日用花比较多,现在整个的家居日常用花,每周一办公室要一束花,现在是每周六给你一束花,之前是一次一次的来买,现在是整个一年的一起来做,这样就给包掉了。

同时,我们也看到了大家都注重消费体验,作为商家,如何先脚踏实地落实这些点,比如说线上怎么把这些流量导到门店里去?优惠券的促销如何到店消费。每一个门店都是天然的流量,每天都有人进店,是否可以把这些人存留下来?通过微信微博做一个存留,在微信上做服务,在微信上做群发,有活动通知他直接到店。在移动支付普及的时代,我们需要更好的收银体验,整个门店已经不只是销售品类了。大家可能都在关注盒马生鲜、超级物种等新业态。

有赞自己也在总部楼下开设了一家水果店,那个店里面什么都卖,酸奶、雪糕、鲜花、咖啡、大米、零食等,已经不能单纯定义为水果店了。我们开这个水果店的目的,是我们有了新零售洞见后,自己去实践,因为我们毕竟是做软件开发的人,我们希望更了解商家的门店日常经营。

我们发现,一个商家要玩转新零售,有六个运营的节点:展现、推广、互动、留存、成交、复购。

为什么是这样的逻辑呢?因为现在整个来讲,微信微博的普及,大家都在玩,日活很高。商家是可以通过社交网络来做客户沉淀。首先,需要成为你的粉丝,你得给他提供服务,通过服务跟他建立信任。接下来是通过互动营销,提升粘性和活跃度。接下来的成交、复购是自然而然的事情。

任何一个门店商家,有门店、提货点、前置仓等网点,是可以给消费者提供一定服务能力的,无论是销售、提货或者是核销。实际上是可以通过这个线上微商城的话,基于LBS进到它最近的网点,可以直接在里面购买,到店享受服务。

整个来讲,我们就会发现,一个线下门店,它如果去做线上的渠道以后,跟一个纯电商来做业务的话,它的整个的产品交互,发生了非常大的改变。而整个电商这块的交付,大部分都是走快递发货,还有是虚拟商品。当把整个门店线上这块做起来的话,我们发现整个产品交互方式就多元起来了,到店自提、到店核销、同城配送、快递发货。

给大家分享一些案例。

首先是鲜丰水果,800多家门店,通过有赞微商城的多网点系统,让每一个消费者都可以基于微信公众号、朋友圈分享、微信群的分享,进入离他最近的门店的线上商城,看到每天卖的是什么,有啥活动。

同时,线上做多人拼团活动,让消费者通过拼团的形式,带来更多的订单。它的所有多人拼盘的订单,是消费者必须自己到店提货。基本上每次做活动,都可以带动一两万人去它的门店。同时,门店导购还会告诉你门店今天有啥活动,他们的导购就有能力让消费者马上二次购物。这是一个比较欣喜的方向,线上活了,线下也到线上去了。

第二个案例。幸福西饼,业务扩张到了95个城市。每个城市都有加盟商,有中央厨房。订单产生之后,系统会自动的分配到那个城市里,再配送给消费者。业绩做得非常好,也非常快。

知名品牌王府井百货,目前已经有12个有赞微商城店铺。他们通过在线售券的方式做线上营销。线上买100块钱的券,到店消费是可抵扣120块钱。且购物中心的收银系统,跟有赞后台打通,支持优惠券核销,消费体验非常好,去年双十一他们两个购物中心在线上卖优惠券就有2000多万元。

总的来看,很多商家做线上渠道,都是先把营销先做起来,这是非常关键的事情。


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