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淘宝店铺运营之直通车的秘密与技巧
http://laiguanqiu1.cn2020-08-01

从直通车诞生那天起,一直就是卖家必争之地。在直通车的世界里,经常能见到厮杀惨烈的景象,有时我也参与其中。投放中经常出现的错误,有时我们自己也不知道,因为那些错误被盈利所掩盖了。

做好直通车投放,首先,要选择适合的宝贝投放直通车。千万不要按自己的想法选择宝贝,因为我们自己选择的宝贝,买家不一定喜欢。新店铺选择宝贝,一定要符合四个基本条件即:停留时间要超过4分半以上,跳出率低于70%,点击量大,旺旺质询量多。如果,我们的店铺的宝贝能够匹配这四个基本条件,就可以考虑投放直通车了。

直通车的质量得分很重要,但忽视它的人却很多。当你的质量分差时,别人出价2元就可以进入首页,而你出价5元也不一定进入首页。质量分差,关键词展示机会也很少。提到质量得分时很多人很恐惧,实际上有一个非常简单的办法就可以解决。首先我们要让大部的关键词与直通车标题相匹配,然后是类目要匹配,最后是属性匹配要准确。当我们发现质量得分低于5分时,我们就要查看直通车的质量得分的提示。是哪个位置的相关性差,即关键词相关性,类目相关性,属性相关性,所有这些直通车后台都会提醒我们。假设我们把牛仔裤这个商品放在休闲裤这个类目里,牛仔裤这个词的质量得分就会很低。即便你出价8元,可能也进不了首页。当然,如果你有钱,你也可以不考虑质量得分,可以出价10元以上,因为出价高,淘宝也会给你展示。当点击率增高时,点击价格就会逐步下降。但这样做的后果是,可能你还没有等到点击率增加,就已经倾家荡产了。这里特别提醒中小卖家,在直通车的质量得分上一定要警惕。

接下来我们来选择关键词,关键词的选择一定要精准。假设我们卖的是女式牛仔裤,我们用“裤子”这个词就不精准,用“牛仔裤”这个词,表面上看很精准,但实际上也不精准,因为牛仔裤分男女。当我们用“牛仔裤 女”时,这个词就很精准了。另外,我们还要选择一些长尾词,如“磨砂 牛仔裤女蓝色”这个就非常精准了,但这样词往往点击量非常少。投放过程中,我们不要担心这些词被点击,也不要怕没有点击。因为我们投放的关键词是精准关键词,如果这些精准关键词经常被点击,我们投放商品的成交机会就大。如果,那些长尾词,没有被点击,我们也不用担心,往往这些长尾词一个月不被点击一次,一旦被点击,可能就会产生成交。可能就是100%。那么我们应该去哪里找这些关键词哪?淘宝的搜索框、淘宝排行榜里有很多关键词,直通车后台也会提供相关关键词。关于这些框的故事,我已经谈论过多次了,这里就省略了。

关键词选择好后,我们就要设置价格了。价格设置高了,我们承受不了,价格太低,又没有效果。那么什么样的价格适合我们哪?今天我就揭露一个惊天的秘密,为了中小卖家,即便被淘宝枪毙,哥也要讲,这是“旋风1968”的一项发明(派友:“你就吹吧”)!哈在关键词投放后,我们设置默认0.20就可以,然后再点击关键词,进入关键词的流量解析页面。我们就会看到关键词流量和商家投放数量及价格排名的图表(图)。

我们看到排在前面的宝贝数量很少(绿圈),流量也很少,但这个区域的价格很高,都在2.5元以上,显然不适合我们投放。再看后端的流量少(黑圈),这个区域的价格很低,但宝贝数量很多,因为价格低,所以这个地方竞争很激烈。最后,我们看中间区域(红圈),这个位置的流量大,价格也不高,在0.75-2元之间,最重要的是竞争的商家少。如果计算一下,就可以能更清楚的判断,哪个位置更适合我们投放。在0.5元的价位上(黑圈),宝贝数量490,流量520000 520000/490=1061(每个宝贝获得的流量)在1.5元的价位上(红圈),宝贝数量90, 流量1400000 1400000/90=15555(每个宝贝获得的流量)在3.5元的价位上(绿圈),宝贝数量4, 流量410000 410000/4=102500(每个宝贝获得的流量)通过计算结果看,在0.5元的价位上,虽然价格低,但流量太少,不适合投放。3.5元的价位上,流量大,但价格高也不适合我们。1.5元的价位上,流量不小,价格也不高,显然这个位置非常适合我们投放。我们可以通过这样简便的计算,把每一个关键词计算出来,并找到一个合理的出价位置。

关键词的价格解决后,就要考虑如何提高这些关键词的点击率了。提高关键词的点击率方法,通常是用标题和图片提高点击率。直通车的标题和宝贝标题不一样,直通车的标题需要的是精准的流量。因为精准的流量既能增加宝贝的转化率,也能排除无效点击。在前面,我讲到让大部分的关键词尽量匹配标题里的关键词。访客搜索后,标题里的关键词就会变成红色,这时访客往往更愿意点击那些红色的关键词。另外,也可以用优惠条件来吸引访客点击,如把“包邮”加在标题的前面,点击率会更高。图片的选择上,一定要谨慎,一个好的图片可以吸引访客的点击欲望。我们可以用几张图片进行测试,看看访客到底喜欢点击那张图片。图片上也可以加些文字来吸引访客点击,如“月销5000件”“3折优惠”等,这些方法都可以提高点击率。

在直通车的投放过程中,我们还要考虑如何排除那些无效点击和恶意点击。无效点击是指我们投放的关键词,经常被那些不想购买我们宝贝的访客点击。因此,我们一定要想尽办法,不让这些人点击我们的直通车。首先,我们要从图片上想办法。比如,我们投放的是连衣裙。我们就可以在直通车图片上标记上,“蕾丝连衣裙” “99元包邮”。这样,那些不想卖蕾丝连衣裙的访客就不会点击我们了,不能接受99元价格访客也不会点击。同样,我们把标题做成“包邮 黑色蕾丝连衣裙 促销价99元”,这样“黑色”又把不想卖黑色连衣裙的访客排除了。那么如何排除恶意点击哪?当我们投放的宝贝和竞争对手是同款时,会经常被竞争对手点击。出现这种情况,我们会很沮丧,但又没有好的应对办法。今天,告诉大家一些简单的方法,就可以避免被恶意点击。当和竞争对手卖同款宝贝时,直通车的宝贝尽量不要和竞争对手的宝贝出现在同一页面。另外,我们可以产看竞争对手所在地,细分到二级城市,如果我们投放的宝贝没有在这个城市成交,我们就去直通车后台屏蔽这个城市。这样,竞争对手就看不到我们投放的宝贝了。

直通车投放一周后,如果点击量达到1000个,我们就可以优化了,因为达到1000个点击,更容易排除偶然性。投放一周后,我们先做一个小型的优化,首先把转化率超过4%以上的词提高价格,当价格提高后,排名也会靠前,当排名靠前时点击量就增加。如果点击量增加,转化率还能保持4%以上。这样,我们就会让这些词收益保持最大化。通常价格提高到0.5-0.75比较合适。然后,让转化率1.5%-4%词保持原价不变,这个段位的词通常是比较稳定,尽量不要乱动。最后,再把点击量大,转化率低,价格高的词,降低排名,看看他们这些在低价位时,是否能够产生成交。我们投放时经常会出现这种情况,很多关键词在排名靠前时,没有成交。当我们降低价格后,排名下降,反而能够产生成交,转化率还很高。通常价格降为0.25-0.5元比较合适。做好这个小型优化后,再投放两周,我们就可以做一大型优化了。大型优化的方法其实也很简单,我们只考虑收益就可以了。

1、把没有点击的关键词保存,因为,关键词在没有被点击的情况下,我们不能确定这些词能否产生成交。但现实中这些词可能一个月都没有被点击,一旦被点击,可能就会产生成交。转化率也高的可怕!

2、通过收益的计算把那些没有收益的负数词,毫不吝啬的关闭掉,即使这个词转化率很高,只要是负数,也要无情的关闭它。

直通车收益=成交金额-点击花费

最后,我要给中小卖家一个忠告,千万不要迷信“旋风1968”这小子,他的直通车方法不一定就万能,因为,开直通车的方法有很多种。你的方法不一定就不好,你可以用自己的方法测试一周,也可以用“旋风1968”的方法测试一周,看看谁的方法更适合你的店铺。


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