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深南电路AS团队蒸蒸日上
http://laiguanqiu1.cn2020-06-29

深南电路已经连续两年获得“全球最佳供应商”奖和“总裁特别奖”。这是罗克韦尔柯林斯首次将“全球最佳供应商”奖颁给亚洲供应商,而“总裁特别奖”作为供应商最高奖也是首次授予美国本土以外的供应商。

自2007年正式开拓航空航天领域,深南8年磨一剑,终于获得客户高度认可,从航空航天领域的“门外汉”成长为世界航空航天巨头的核心战略合作伙伴。这背后,不得不说AS(Aerospace)团队的故事。

2007年,深南从各部门抽调精英,成立了跨部门团队AS团队,专业负责深南所有的航空客户与产品。经过几代AS人的努力,从兼职到专职,从一无所知摸着石头过河到为汽车电子、服务器存储等其他市场领域提供运营模式与经验借鉴,如今这个团队已变得成熟、稳定和专业,成为深南迄今最有成就的,以产品为管理对象的跨部门团队。

零失效节约600万美元

不得不提2014年的转厂项目。正是凭借转厂项目一战,让航空巨头们看到了深南的实力和潜力。

由于发展需要,深南PCB深圳一厂所有产品需要在2014年内完成从华侨城至龙岗的转移——这对任何生产地点材料的变更都要走一个长长的申请流程的航空航天客户来说无疑为天大的事情。至2013年,霍尼韦尔共有535个料号在深南加工,转厂即意味着535个料号都需要在老厂和新厂进行首尾件的检测,确认无误、无异后才能再生产。这将成为霍尼韦尔百余年历史上最大一次规模的产品转厂,还将让霍尼韦尔产生数百万美元的额外费用。霍尼韦尔提出,深南应为本次转厂付600万美元。后几经协商,对方最终承诺,若此次转厂深南能做到零失效,则无须付一分钱的费用。但是,如果处理不好,深南就要面临索赔和可能发生的客户流失。

深南AS团队先后拟定了50多个版本的项目计划,项目组成员揣着计划书走访了霍尼韦尔在美国、加拿大、新加坡、马来西亚等国的十余个站点,向客户详细介绍转厂计划,并广泛征集客户意见和需求以求统一共识。最终,深南仅用了一年时间,以零失效完成了包括霍尼韦尔在内的所有航空航天客户的产品转移,就连客户要求“严苛”的FAI报告也得到了肯定,“在PCB所有板厂里面深南是做得最好的!”霍尼韦尔兑现承诺,没有让深南付一分钱,而其他观望中的航空航天客户纷纷加紧了项目转移的进程。

超出客户预期就是“客户导向”

在客户眼中,深南团队“真能奉献”。AS团队认为超出客户的预期就是客户导向。有几次客户就波音787某项目发出紧急“求助信号”,提前货期,要求越快越好,然而“这产品仅生产流程就有40个,FAI报告就有七八十页,快件也要两个星期左右”。团队硬是24小时连轴转,最终深南创下纪录,仅用了3天就完成交付,让客户在其客户及竞争对手面前超有面子,客户各模块的高层纷纷发来感谢信。

一直在学习

对于深南所获得的成长和认可,深南团队却归功于这些国际一流的合作伙伴。在团队成员的眼中,这些国际一流客户就像严格的导师,逼着团队成员重视共同语言、知识背景的重构,不断学习学习再学习,尽量与使用客户相近的语言和思维,只为更快地与客户踩在同一节拍上。

乾容是AS团队第一位专职成员,学材料化学出身的她一进团队就傻眼了,“很痛苦,什么都不知道!”更要命的是客户的全英文标准,各种标准加起来至少有三四十份,每份50页到80页不等。乾容开始了与标准“死磕”的历程,她花了一年时间,把每一个标准都读完了,甚至有些标准从头到尾地翻译了一遍,为了方便记忆,她还自制了对比表。再到后来,乾容在客户那儿都出了名。客户审核时,都会掏出一个标准简化版的小本子进行提问,以乾容谦虚的表述就是“基本都能回答上来”。这让客户惊讶不已,毕竟连他们自己有时也要翻开小本子才知道那些标准。面对眼前这位对答如流、笑靥如花的小姑娘,很多初次见面的客户代表都会忍不住确认,“你就是那个乾容?”

AS团队还私底下建立了学习交流群,主攻英语。除了自己苦练,每周与客户的电话会议也成了大家练习口语和听力的绝好机会。不管发不发言,每个团队成员每周一大清早就会自动、准时地出现在电话会议现场。如今,AS团队的全部成员都能直接与客户用英语沟通,为客户提供服务,成为深南名副其实最国际化的团队。

负责技术的刘海龙是唯一于2007年加入团队的老AS人,他见证了在与世界一流客户合作过程中深南团队涅槃式的成长经历。深南与各大航空客户合作日益紧密,美誉度越来越高,订单值逐年攀升,较合作之初翻了14倍。2014年,深南新业务PCBA也通过了霍尼韦尔的体系认证,霍尼韦尔成为第一家从PCB业务延伸到PCBA业务的航空航天客户。就连业内以最稳健保守著称的罗克韦尔科林斯也开始大幅提升深南的业务占比。合作的延伸帮助深南各大业务之间黏性增强,为提升与国际客户的合作空间,实现深南高效快速的“产品+服务”一站式商业新模式开了个好头。

AS团队也从当初的四五人扩大到15人。虽然成员来自各个部门,大家共同的目标就是“做AS团队要达成的事”。高度的凝聚力让刘海龙和队友们最引以为豪。AS团队也承认团队成员非常年轻,“我们还在摸索,还要再往前走一步,还有很多地方我们要去再挑战、很多困难要去克服,我们不求最好,但求更好!” (陈青伟)


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